2016年6月

(職場解決) 誰是你的顧客?
(在商言商) 進軍荷里活(下)
人生小語

(職場解決) 誰是你的顧客?

文／司徒永富

在任何交易洽談中，兩個重要的角色，皆是付款者(Payer)及使用者(User)，所以認識他們各自扮演的位置是非常要緊的。例如地產代理向一對夫婦推介樓房時，深明太太往往重視的與丈夫不一樣，因此代理會儘量向太太推介廚房和睡房的實用與美觀，而向丈夫仔細分析樓房投資的價值，因為付鈔的往往是丈夫。

開心樂園餐是麥當勞針對小朋友而設的套餐。如果大家仔細比較開心樂園餐和一般套餐的食品，你會發覺食材基本上是差不多的。如果你站在成人的角度來想，或許你會覺得購買開心樂園餐並不划算，因為其售價差不多，但分量卻少很多。然而，麥當勞卻明白一個道理：雖然父母是購買者，但使用者卻是小朋友，他們對於影響父母購買往往起著很大的作用。抓著這個微妙的關係，麥當勞設計精美的食物盒，而且為小朋友提供精美的玩具，透過這方法引起小朋友的興趣，再由小朋友推動父母去購買。麥當勞就是用這個聰明的營銷方法把消費群區分，成功推出開心樂園餐。

很多公司都會透過採購部購買辦公室文儀用品，燈泡就是其中一個例子。對於採購部來說，燈泡的壽命和價格是主要考慮的因素。正因如此，不同的燈泡製造商都在價格和壽命上作出激烈競爭，市場一片紅海。飛利浦公司認為這並不是最好的競爭方法，而認為雖然採購部負責購買燈泡，但是公司內有不同的持分者對於採購燈泡是感興趣的，財會部就是其中之一。經研究發現，由於一般燈泡含有對環境有害的水銀，公司需要投放大量的資源處理。飛利浦就抓緊傳統燈泡這缺點，開發出一種更環保的燈泡個奧托(Alto)，並直接向不同公司的財會部推銷。從財會部角度來看，雖然它不是市價最平，但它的環保特性引致的總使用成本遠比傳統燈泡為少，故此促使公司使用。結果，飛利浦利用這產品很輕鬆地獲得巨大的市場份額。

在我更新涼茶生意的路上，發覺小朋友沒有喝涼茶的習慣。若小朋友不喜歡涼茶，他們往往便會向父母嚷著離開涼茶店，因此我們便特意開發一些適合小朋友口味的產品，如楊枝甘露和燒賣，而父母亦樂意付錢。這亦是「魚勾理論」的一部份 : 小朋友勾大人去飲涼茶。由此角度看，不少教會很熱心推動男士事工，於是單一設計聚會只讓男士參與，把姊妹們拒於門外，結果成效不張 ; 原因可能是因為在現實生活中，若沒有姊妹們的推動，男士們可能更不願參與教會聚會。我認為，若要成功推動男士事工， 不可能缺少姊妹們的參與。

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(在商言商) 進軍荷里活(下)

文／蔡志輝

這是甚麼牌子？

在荷里活廣場做臨時推廣的日子，我們對這地方感到份外親切，皆因這是我和太太過去拍拖的地方，卻成了我們為事業奮鬥的戰場。不過，我們間中會被一些路過的人奚落：「這是甚麼東西？這是甚麼牌子？ 從未聽過！都不會是甚麼好東西……」那些年，保健食品在香港並不普及，我們只是夫妻檔小本經營，艱苦創業，從澳洲引進了籍籍無名的品牌和產品。這些事我和太太在不同的展覽會及這些短期推廣攤位上都會經常遇到，在那段「身為老闆卻有汗出而無糧出」，兼且全天候24小時為生意勞心勞力的日子，感覺真的極度難受。我們有時會想起過去打工的日子，起碼每月準時支薪，每天也有下班的時候。

對於被親友及路人甲乙丙的冷嘲熱諷， 我們已習以為常，見怪不怪。我真的不怪他們，正是他們的鞭策及打擊，令我們下更大決心去克服困難，並且更勤奮推廣保健品的好處，要讓生意發展下去。

成功進軍荷里活

經過了近十年的艱苦發展，大約五年前，我們的業務漸上軌道，我們也累積了許多熟客， 有不少更是我和太太過去做短期推廣認識的老顧客。我們十分感激這些長期客戶，在我們還沒有充裕資金做大型媒體廣告，也沒有自己的店舖時，他們信任及選用我們的產品， 並且一直支持，讓口碑傳頌，忠實的顧客愈來愈多。當有盈利之後，我們決定開設專門店， 希望為顧客帶來更優質又貼心的服務。

荷里活廣場是我們其中一個開設專門店的目標地點，可是洽談了幾年，因著店舖位置或租用條件等不同問題，一直未能落實， 但在去年，我們終於與廣場業主達成共識， 而且覓得一個相當美好的店舖位置。我們笑說：從前是在臨時安置區，如今終於如願上樓！我們終於成功進軍荷里活了！

在荷里活廣場專門店開幕禮上，各界好友們前來祝賀，特別感謝我的爸爸、岳母、我們的孩子朗翹、匡翹，以及多位貴賓好友擔任剪綵嘉賓。其中梁永善牧師更同時為我們新店開張祈禱祝福，當日他身體不適，仍然堅持前來，之後更趕往教會講道。這位敬業樂業的好牧者，令我回想起以往我和太太即使身體不適或者極度疲累時，仍堅持到前線拼搏的情境，但這一切都是值得的，沒有當初的付出和忍耐，今天又怎能成功進軍荷里活呢！

我在致辭時向一眾來賓講述以上的事蹟， 我特別從三樓位置指向下方的廣場中央空地，告訴大家那就是我們當年做臨時推廣的位置，那一刻，我心裡百感交集，感慨良多。

在荷里活見証基督

12年前，我們首次以品牌之名贊助電影， 就是以香港女兒謝婉雯醫生的真實故事拍成的電影《天作之合》，飾演謝醫生的剛巧就是10年後擔任我們品牌代言人的藝人蔡少芬。那時，我和太太便是在荷里活廣場戲院觀賞這齣電影。今年，我們在同一地點，包場播放電影《天堂奇癒記》。此部電影是根據真人真事製作拍攝，情節非常感人，由美國著名女星金球獎最佳女主角珍妮花嘉娜領銜主演，於美國開畫首五天已突破1,500 萬美元票房。包場當晚有約二百多位來賓， 包括我的親友、客戶及同事們。電影播放期間，許多人感動落淚，即使在場的郭文池牧師也表示電影的感動場面令他多番流淚。

之後我分享了15分鐘福音信息。我分享到上帝的帶領非常奇妙，20年前我和太太在這個商場拍拖，今天卻在這個商場當眾分享信仰，見証主耶穌基督的帶領，感恩當晚有多人舉手決志信主。在送別來賓時，更有許多人向我表示這套電影十分精采和感人。當晚回到家中，仍然收到從四方八面傳來的手機訊息，大部分都說當晚深受這電影故事所觸動，對他們的生命有很大啟發。

我和太太滿懷感恩的心，過去十年的創業道路真的不容易走，在我們軟弱灰心的日子，上帝賜我們安慰和力量。當初，祂帶領我們走進創業夢工場，讓我們學習忍耐，堅持奮鬥，懷著盼望和信心，最終陪伴我們進軍荷里活，讓我們見証祂的帶領和信實！

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人生小語

圖、文／張昆堯

主耶穌在啓示錄廿二章說了三次「我必快來」。而且他更說「賞罰在我，要照各人所行的報應他」。

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2016年6月香港版內容